|
 |
|
|
СЕКРЕТЫ УСПЕШНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ |
|
Жесткость, вероятно, самое трудное для освоения из всех качеств, необходимых блестящему переговорщику. Многие видят в стремлении добиться наивыгоднейшей сделки конфликт и стремятся всячески его избежать. Чтобы не поддаваться этому мнению, нужно помнить, что почти все люди считают переговоры игрой, и если вы не будете нарушать ее правила, очень немногие оппоненты осудят вас за то, что вы бьетесь за возможно лучшие условия сделки. Только помните также, что вы не должны быть агрессивными или грубыми и злоупотреблять угрозами, а также ультиматумами и отказами от переговоров.
Не верьте тем, кто говорит, что невозможно действовать жестче, чем позволяет ваш характер. Любят конфликтовать очень немногие люди, но победить врожденный страх перед конфликтами способны почти все.
Полезный способ помочь себе проявить больше жесткости состоит в том, чтобы сослаться на предписания третьей стороны. Например, можно сыграть доброго копа, обвинив третью сторону в том, что она не позволяет вам согласиться меньше чем на превосходные условия.
Важно учитывать, что блестящие переговорщики не только сообразительны, они еще и очень дисциплинированы, а важнейший аспект дисциплины – тщательная подготовка к переговорам. Кроме того, это помогает неопытным переговорщикам преодолевать свои страхи. Это как на экзаменах: те, кто хорошо повторил весь материал, чувствуют себя увереннее тех, кто не подготовился. |
|
|
|
|
|
|
