ПРОСВЕЩЕНИЕ ОСТАЛОСЬ В ПРОШЛОМ Это одна из книг, в которых переосмысливается роль продавца — от стоящего за прилавком маленькой лавочки до заключающего многомиллионные сделки — в процессе продвижения товара от производителя к потребителю. Многие десятилетия господствовало мнение, что потребительская ценность создается в производстве, а назначение продавца «состоит в том, чтобы довести до сведения клиентов информацию о ценности предложений». Сегодня же все чаще говорится, что продающие должны и сами создавать дополнительную ценность для потребителя. Иначе они бесполезны, поскольку в информационную эпоху «покупатели знают о недавно появившейся продукции не меньше, если не больше, чем сами продавцы. Продавцы, которые считают своей миссией просвещение клиента, уходят в прошлое». При этом вопрос стоит не столько о выживании продавцов, сколько о сохранении бизнеса. Потому что в эпоху осведомленных покупателей продавать, не создавая ценности, можно, лишь манипулируя ценой: предлагая скидки, устраивая распродажи, оговаривая особые условия сделок, снижая тем самым рентабельность. По мнению авторов, ответить на этот вызов реально лишь в том случае, если продавцы будут знать о потребностях покупателей больше их самих. Ник Рекхэм и Джон де Винсентис предлагают развернутую систему методов достижения этой цели. При этом они основываются на разработанной ими классификации потребителей в зависимости от их потенциальных нужд, которые надлежит определить продавцам. В соответствии с этой классификацией строятся практические рекомендации. Так, в том случае, когда речь идет о клиентах, не видящих абсолютно никакой ценности в услугах продавцов, последние должны направить свои усилия на облегчение процесса приобретения товара, «устраняя любые ненужные затраты и предоставляя хорошие условия сделки». Клиентов же менее категоричных в своем неприятии продавцов можно привлечь, если рассказывать не о свойствах товаров, а о проблемах, которые они помогут решить. И «вознаграждение ждет тех, кто проявит находчивость и сумеет воплотить новую концепцию продаж в жизнь». 11-12-2006 Журнал "Эксперт"