ПЕРЕГОВОРИМ? Книги о том, как стать хорошим переговорщиком, сродни учебникам журналистики: они не очень-то полезны, если у человека нет склонности к тому, чтобы быть переговорщиком (или журналистом). Ценность труда Ника Пилинга в том, что с его помощью каждый сможет понять, есть ли у него такая склонность. "Прирожденные переговорщики редки," - во первых строках пишет автор. Куда больше тех, кто считает, что слаб в переговорах, что жесткие переговоры - не его стиль, что нельзя рисковать отношениями с партнерами и прочее в том же духе. Для них и написана эта книжка - понятно, без претензий на научность, но в то же время не простецки. К тому же она логично и ясно структурирована, с примерами, советами, подведением кратких итогов каждой главы и даже иллюстрациями. Особо может пригодиться девятая глава, начинающаяся с раздела "Переговоры о повышении зарплаты". 17-04-2012 Журнал "Компания" СЕКРЕТЫ УСПЕШНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ Жесткость, вероятно, самое трудное для освоения из всех качеств, необходимых блестящему переговорщику. Многие видят в стремлении добиться наивыгоднейшей сделки конфликт и стремятся всячески его избежать. Чтобы не поддаваться этому мнению, нужно помнить, что почти все люди считают переговоры игрой, и если вы не будете нарушать ее правила, очень немногие оппоненты осудят вас за то, что вы бьетесь за возможно лучшие условия сделки. Только помните также, что вы не должны быть агрессивными или грубыми и злоупотреблять угрозами, а также ультиматумами и отказами от переговоров. Не верьте тем, кто говорит, что невозможно действовать жестче, чем позволяет ваш характер. Любят конфликтовать очень немногие люди, но победить врожденный страх перед конфликтами способны почти все. Полезный способ помочь себе проявить больше жесткости состоит в том, чтобы сослаться на предписания третьей стороны. Например, можно сыграть доброго копа, обвинив третью сторону в том, что она не позволяет вам согласиться меньше чем на превосходные условия. Важно учитывать, что блестящие переговорщики не только сообразительны, они еще и очень дисциплинированы, а важнейший аспект дисциплины – тщательная подготовка к переговорам. Кроме того, это помогает неопытным переговорщикам преодолевать свои страхи. Это как на экзаменах: те, кто хорошо повторил весь материал, чувствуют себя увереннее тех, кто не подготовился. 31-08-2012 Журнал "Финансовый директор"